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作一門好生意


作者.攝影/超越車訊 (版權所有 禁止轉載)

擔心的事情還是發生了,當我們發現Gene不僅是Nicolai單車的專家,而且是Nicolai總代理的CEO,商業氣味突然湧現,擔心也隨之而來。
所幸,深入了解Nicolai之後,Gene「作一門好生意」的理念讓我們大感放心。一反正常商業模式,只想做部好車的堅持,是Nicolai最讓人感動之處,Gene說:「Nicolai的高貴,身體感受得到!」

台灣需要真正的頂級單車
事實證明,原本的擔心是多餘的。透過幾次電話聯繫,再兩回登門造訪,與Gene相處的時間約莫半日,Gene並未讓我們擔心。論身分,他是一位經營單車事業的商人,實質上,我們認為他是一位品牌人,商品只是形而外的部分,蘊含於內,則是由商品引來的精神,這精神散佈全身,在他的公司中瀰漫。一般大眾對於Nicolai的認知是加工精密、售價驚人的單車品牌,但Gene識見的更深,除了精緻的工藝,就連Nicolai的經營理念也一起帶入他的公司。
在經營Nicolai之前,Gene的工作經歷包含工業與運動,單車是這兩者的結合。早年舉家移民加拿大的Gene在1996年回到台灣,剛開始待在鋼鐵產業,不久之後便加入NIKE。從NIKE身上,Gene習得品牌經營的主要概念是本質。
此外,Gene更在NIKE身上見識到市場分級的必要性。當年NIKE投注重金簽下Tiger Woods,在世人的觀望之下,NIKE從大眾運動品牌晉身最頂尖的運動領域。當時的Gene認為高爾夫必須與NIKE其他運動系列進行切割,讓NIKE Golf成為一個獨立體系。這道理就像Toyota不會與Lexus擺在同一個展示間,倘若如此,必成矛盾,否則當初Toyota又何必成立更高級的Lexus呢?
經過NIKE的歷練,Gene回到家中接掌軸承事業。這是一個講求精密、方向明確的領域,專業的軸承必須對應各種機械的使用條件,工業用的軸承必須能承受高負載,汽機車的軸承則需對應高轉速,至於使用於單車的軸承受力雖小,卻必須加入側向施力以及防塵抗污的考量,各有不同的屬性。
擁有這兩種工作經歷,Gene接著將事業重心轉向單車。與多數玩家一樣,單車是Gene年輕時的興趣,一樣從小開始玩BMX,進入青少年時期開始騎公路車,後來又一頭栽進MTB的領域。在濃厚興趣與經濟能力支撐下,Gene以近乎地毯式搜索的方式,騎乘並且細細品味市面上各式MTB品牌,直到接觸Nicolai之後,就停止追逐步伐。

先品質後利潤的逆勢操作
無論經意或不經意,這句話Gene說了好多次:「我的身體告訴我,這就是我要的。」
2004年,Gene買了一部Nicolai MTB,他在一天內往返北部off-road聖地之一的五指山林道3、4次,土坡中衝刺、落差中跳躍,整日的激烈衝擊後發現,Nicolai的車架絲毫未顯任何鬆搖,前所未有的紮實感,讓他當下認定這就是他想要的MTB。接下來,Gene的動作不是再買一輛Nicolai,而是代理Nicolai!
「我在找到這份感覺之後,接著就打電話給德國商談代理相關事宜。」光聽這段話,任何人都要覺得Gene衝動,實際上,代理單車是Gene醞釀已久的計畫,但是在體驗Nicolai之前,Gene的身體並沒有答應這件事,直到五指山上的試煉後。我們的解讀是,倘若經營的產品連自己都無法說服,那要憑什麼說服別人?
Gene認為台灣雖有單車王國的美譽,現階段單車文化的層級卻未達王國的水準,未來台灣必需邁向一個紮紮實實的頂尖單車市場。Nicolai讓人感動的不僅於精密的魚鱗點銲,不向一般商業模式妥協的堅持更是特立獨行。例如,Nicolai制定售價的思維與眾不同,一般品牌會先進行市調,依產品的消費需求制定售價,再一一尋找零件代工廠商。代工廠當然是透過競標的方式,最低價者得標。這是盡力壓低成本的生產方式,也是獲利空間最高的商業手段。
Nicolai則不然,這群德國人首先擬定產品屬性,使用高精度加工儀器與銲接技師(編按:Nicolai的CNC加工儀器足以製造核子彈頭,所以受到德國政府列管),這是基礎成本,再加上一定比率的利潤之後就是Nicolai的售價。這種定價邏輯完全違背現代商業獲利至上的思維,限量高價的作法,更讓人回想工業革命之前的人工時代。至於單車界盛行的贊助行為,也非Nicolai樂意之事。一般來說,大車隊所使用的單車均獲免費贊助,並且派遣專員到場為每位車手量身訂做,一旦該車隊拿下國際賽事冠軍,所有付出都將成為源源不絕的商機,訂單紛至沓來。選擇少量生產的Nicolai謝絕此路線,僅管不是贊助,仍有專業車隊花錢向Nicolai訂購訓練用車,除了認定品質,更因為Nicolai的車架保固期長達五年,這筆錢值得一花。

精簡限量金字塔客層
一些車友將Nicolai比喻為MTB中的Rolls Royce,Gene則把Nicoali比喻作Aston Martin,是一家講求傳統工藝的運動品牌。採訪組在現場親睹Nicolai的車架,傳說中最漂亮的魚鱗銲點呈現眼前,仔細端詳發現,細緻的銲點平整且均勻,肉眼看得見銲點紋路,以手觸摸卻找不出明顯的起伏,一顆顆銲點似微風吹拂湖面的漣漪,靜謐地沉入湖心。當銲點潛入車架,成為車架的一部分時,代表兩者之間具有最大接觸面積,也就是最佳的剛性。
銲接的技術門檻不只於加工精度,當銲料在車架上冷凝後會產生應力的變化,進而影響車架的整體剛性,因此Nicolai的銲接理論是低速且間隔的銲接方式,計算出車架各部位的應力變化之後再分段實施點銲,如此一來的優點是車架剛性分佈勻稱,缺點自然是曠日費時,成本高昂。
耗時費工的代價就是高價,還有漫長的待車期。Gene笑著說:「即使變成了總代理,向Nicolai訂車還是要等3個月。」因為Nicolai的產量並未增加,一年就是生產2000輛,訂單再多也不接。Nicolai的銲接師傅僅有4位,根本無法大量生產,每位師傅都是經驗充足的好手,這讓我們聯想瑞士經營鐘錶的理念,人事精簡、產能稀少,所以價格違乎常理,物以稀為貴的道理由此可證。
沒有太大的規模,員工人數簡約精實,這也是Gene目前的經營架構。身處M型化時代,台灣確實存有許多頂端市場的空間。金字塔頂端客層的購車經費不成問題,最在意的是產品是否夠格,是否值得這筆售價。
雲端上的消費模式往往是理性說服感性,當產品具備實力的時候,再貴的售價,也只不過是個數字罷了!

 

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